車の購入は値引きがあって当たりまえという風潮がありますが、出来ない店もあります。
中古車店舗は値引きの余裕があるか？本当に幅がなくて出来ないのか？
こればかりはお店によりけりです。
でもやっぱり、
できる限り安く購入したいですよね？
通用するかはわかりませんが、商談の際にぜひ参考にしてみてください！
⇒中古車をお得に購入出来る時期
値引き交渉の前に
序盤で「値引き出来るんですか？」といきなり聞くのはやめておいた方がいいと思います。
見積もりも出していない時点で「値引き出来るんですか？」と聞いて「出来ますよ！」と爽やかな返事が返ってくることはほとんどありません。
値引きがあるのかないのか、最初に答えを知った上で考えたいという気持ちもあるとは思いますが、
「出来ません」「すいません値引きは一切やってないんです」「当店の車は全てワンプライスとなりますので」
と言われて突き放される可能性もあるので諸刃の剣だと思ってください。
値引きを引き出すための3つのポイント
値引きを成功するための違和感なく最良の流れは以下です
①迷っている雰囲気を与える
商談中にあまりにも車が気にいった素振りを見せすぎると営業マンに「値引きしなくても買ってもらえるな」と思われてしまうので、たとえその車に惚れて迷うことがなかったとしても、迷っている素振りを見せた方がいいでしょう。
値引きについて聞くのは「この車が欲しい！」「候補の一つだ！」と自分の中で購入の意思が固まってから、商談の終盤になってから切り出しましょう
ポイント２へ↓
②最後まで決めきれない雰囲気をだす
凄く気にいったけれども少し心に引っかかりがあり決めきれないようなニュアンスで話を切り出しましょう。
『あと少し何かあれば決断できる』
という意思を見せることが重要です。
しかしここでもし「値引きはできません」と言われてしまったら...
次にサービスの要求をしてみましょう↓
③値引きが出来なければサービス攻め
「ナビのデータ更新をサービスしてくれたり何かないですか？」など
もしくはディーラー直営の中古車販売店の場合、店舗や営業マンには点検パック（会員）やＪＡＦに関しても成績目標があるので、この2点は最もサービスしてくれる可能性が高いです。
点検パックはその後の維持費が浮くことになるので、それをサービスで付けてくれるのであれば実質割引と同じだけの価値があります。
交渉の末、何もしてくれないのであれば
以上の交渉術を使って揺さぶってみても最後まで断固として何もしてくれないのであれば
残念ながらそのスタッフ、そのお店は値引きはしてくれないでしょう…
あまり粘りすぎて入り浸ると迷惑がられるので気をつけてください。
何もしてくれない＝お店としては現状の状態で十分売れると考えているという事です。
自分の判断でそれが本当に欲しい車で、相場から考えた値段・内容を見て問題なければ、値引きがなくてもおかしな話ではありませんので決めましょう。
交渉の末何もなければそれがその車の価値であり、適正な価格だという事です。
その場で決めず検討する際の注意点
「何もないのならやめときます」もしくは「今日は決められないので検討します」と言うと
「商談中で車を止めることは出来ないのでこの後売れてしまったらすいませんとなってしまいますがよろしいですか？」
と後ろ髪をいかれるような注意点をおそらく言われるので、本当に欲しくてたまらないのであればその場で決める決断力も必要です。
「そうは言っても車なんてそう簡単に売れないだろう」と思うかもしれませんが、中古車は意外とすぐ売れます。
人気のある車に問い合わせは偏ります。あなたが選びに選んで良いと思った車は、他の人にとっても魅力的な車。多くの人の購入候補に入ってくるのです。
土日なんかは地方からでも車を買いに店舗まで足を運ぶ人も少なくありません。
このことから土曜日に「検討します」と言って帰るのは最も売れてしまう可能性が高いので要注意です。
本当に検討したいのであれば日は跨がずに当日中に決めましょう！
「昼ご飯食べてくるので考えます」「夕方までには必ず連絡して、契約する場合は伺います」など
平日の間に考え気持ちが固まった時点ですぐに連絡しましょう！
売れるリスクを減らすために、検討中の車が土・日・祝日にフリーにならないようにしましょう。
土・日・祝日を挟むと気になっている車が売れてしまう可能性大です。
店舗の規模による傾向の違い
大型店舗
大型店舗でお客さんがたくさん来るお店、土日で賑わっているお店の場合。
営業スタッフに「基本的に値引きはできません」と言われれば本当にしてくれません。
してくれてもちょっとしたサービスだけでしょう。
なぜ値引き交渉に乗ってくれないのかと言うと、
値引き値引きとしつこい人を対応して必死にならなくともしなくても車を買いにくるお客さんがいると考えているからです。
また、中古車市場の相場観は何となくわかっている営業マンであれば、
既に安い値段で展示されている車であれば値引きしなくとも購入したい人は沢山いるという事が感覚的にわかっていますので、カマをかけても引っかかることはないでしょう。
あまりにしつこかったり文句を言うような人には売る気がなくなり「早く帰ってくれ」くらいに思ってしまうのが営業マンの正直な気持ちです。
小規模店舗
小さな店舗などお客さんがめったに来ないようなお店はじっくりと焦らしながら値引きの話などすればやってくれる可能性は高いです。
お店としてもその機会を逃したら次いつお客さんが来るかわからないですからね。
値引き要求をする上での注意点
あまりにもしつこく値引き、サービスを要求すると営業マンは
- 「出来ないって言ってるのにめんどくさいなぁ」
- 「この人に売るのは面倒だから早く帰ってもらおう」
- 「販売後大変な地雷客、クレーマーになり得るかもしれないな」
- 「そんなに安いのを買いたいなら他で買ってくれ」
営業マンも人間です。
このように売る気がすでになくなり迷惑客扱いしているかもしれません。
そんな状態では今後の関係は良くなりませんし、知らないところで納車までの整備で手を抜かれたなんて事になっては結局得になりませんので過剰なサービス請求には注意しましょう。
値引きは当然ではありません。
コンビニで昼ご飯買うのに値引きしてとか言わないですよね？
価格が違い過ぎるなど様々な意見がありますが、同じ様に値付けされてお客様に向けて並んでいる商品だということには変わりありません。
あくまでも値引きは販売店が厚意を持ってやってること。
値引き出来る余力のある値付けかどうかは販売店の方針や車によりけりです。
もしくは車をどうしても売りたいから利益を削って切り札にだすものですので、値引きしてくれるなら素直に喜ぶくらいの気持ちでいることが気持ちの良い買い物が出来る人なのではないかと思います。
